Todo lo que necesitas saber sobre la agencia dual

Leyes estatales | Pros y contras | Ahorro de comisiones | Consejos de negociación | Estrategias de salida

¿Qué es la doble agencia?

La agencia dual es cuando un agente representa tanto al comprador como al vendedor en un negocio de bienes raíces.

Esto genera un posible conflicto de intereses: se supone que un agente debe negociar en nombre de su cliente, pero un agente que represente a ambos lados de una venta no puede negociar contra sí mismo.

Muchos estados tienen regulaciones diseñadas para proteger a los vendedores y compradores de ser aprovechados por agentes duales o al menos para exigir a los agentes que revelen claramente los posibles conflictos.

Incluso con las regulaciones, es difícil para los agentes duales permanecer neutrales y respetar la confidencialidad de sus clientes.

Digamos que, como vendedor, le confía a su agente de listado que está dispuesto a aceptar una oferta de $ 50k por debajo del precio solicitado. Luego, su agente representa a un posible comprador que desea hacer una oferta por su casa. ¿Puedes confiar en que el agente presionará para conseguirte el precio más alto? ¿O revelarán su «resultado final» para ayudar a su nuevo cliente a obtener una gran oferta?

Los agentes se benefician de la agencia dual: al representar a dos clientes a la vez, un agente dual puede ganar más comisiones con una sola transacción.

También es probable que las ventas de agentes duales sean más rápidas porque un solo agente puede administrar la línea de tiempo sin ida y vuelta.

¿Qué es agencia designada versus agencia dual?

La agencia designada es cuando el comprador y el vendedor trabajan con dos agentes diferentes del mismo corredor.

Aunque la agencia designada es ligeramente diferente a la agencia doble, algunos riesgos pueden trasladarse, incluidos:

• Los agentes de la misma oficina pueden ser más propensos a compartir información confidencial, de forma intencionada o no.
• Las casas de bolsa pueden ofrecer a los agentes incentivos financieros para mantener los tratos internamente, en lugar de comercializar la casa ampliamente para atraer la mejor oferta.

Sin embargo, la agencia designada se asegura de que cada parte tenga un agente que defienda en su nombre. Siempre que cada agente sea libre de trabajar de forma independiente, la agencia designada puede ayudar a minimizar el conflicto de intereses que ocurre cuando un agente intenta representar a ambas partes.

¿La doble agencia es legal en mi estado?

A partir de noviembre de 2020, la doble agencia es ilegal en ocho estados: Alaska, Colorado, Florida, Kansas, Oklahoma, Texas, Vermont y Wyoming.

La agencia dual es legal en todos los demás estados y en Washington, DC, aunque las regulaciones varían según el estado en tres áreas clave:

• Cuándo durante una transacción los agentes deben revelar la agencia dual
• Si su agente tiene que explicar qué es la doble agencia
• Si los compradores y vendedores deben aceptar la agencia dual verbalmente o por escrito

Hemos resumido la información necesaria sobre las regulaciones de agencias duales en los 50 estados y Washington, DC

Regulaciones de agencia dual por estado

Pros y contras de la doble agencia

La agencia dual no solo beneficia al agente, también puede beneficiar al comprador y al vendedor.

Por supuesto, la agencia dual también conlleva algunos riesgos significativos, especialmente si no los comprende por completo.

Antes de proceder con una venta de agencia dual, asegúrese de sopesar los beneficios potenciales frente a los riesgos, frente a su situación específica.

Si decide seguir adelante , hemos resumido algunas consideraciones y consejos útiles para que pueda proceder con confianza.

Pro: es posible que pueda ahorrar dinero

Cuando solo un agente está involucrado en una venta, el vendedor solo tiene que pagarle a ese agente en lugar de a dos. Esto reduce el costo total de la transacción, lo que generalmente genera un ahorro del 1 al 2 % o más.

Estos ahorros dan a ambas partes más margen de maniobra en las negociaciones. Después de que se cierra un trato, el vendedor puede irse con más ganancias, el comprador puede haber asegurado un precio más bajo, ¡o tal vez una combinación de los dos!

Pro: podría hacer que la venta sea más rápida y fácil

En algunos casos, la agencia dual le permite omitir por completo el proceso de cotización o búsqueda de vivienda. Esto ocurre más comúnmente cuando un agente:

• Encuentra un comprador que encaja perfectamente con uno de sus vendedores.
• Firma a un vendedor cuyo listado coincide exactamente con los criterios de un comprador existente

La agencia dual también da como resultado una comunicación más directa. Debido a que ambas partes comparten un agente, nunca tendrá que esperar por un complicado intercambio con la mediación de múltiples agentes.

En contra: tendrás que ser tu propio defensor y negociador

Debido a que el agente debe servir a ambos clientes de manera equitativa y justa, técnicamente no puede tratar de influir en ninguna de las partes mientras intenta cerrar un trato. Eso significa que depende de usted manejar todas las negociaciones y defender sus mejores intereses.

Con: el agente puede revelar información confidencial a la otra parte

Técnicamente, se supone que los agentes duales son partes neutrales, pero también están muy motivados para cerrar el trato.

A menudo tienen acceso a información que puede influir en las negociaciones, como los resultados finales de ambas partes, las motivaciones para vender o comprar, etc.

El agente dual puede usar o compartir esa información, intencionalmente o incluso accidentalmente, para cerrar el trato, lo que podría afectar negativamente a una de las partes involucradas.

Si bien esto es técnicamente ilegal, sucede a menudo. Si cree que ha sido estafado o engañado en una venta de agencia dual, puede tener un recurso legal.

Con: Menos competencia podría impedirle obtener el mejor precio

A menudo, la agencia dual ocurre cuando un agente se da cuenta de que tiene un comprador existente que sería una buena opción para uno de sus listados. Esto puede traer velocidad, conveniencia y ahorros potenciales para el vendedor.

Pero no siempre es la mejor opción. En un mercado de alta demanda, poner la propiedad a la venta para la audiencia más amplia posible puede generar competencia y potencialmente aumentar el precio de venta.

Realmente se reduce a sus prioridades (velocidad y conveniencia versus precio), así que hable con su agente acerca de sus opciones. Su agente está técnicamente obligado a velar por sus mejores intereses, y un buen agente será honesto para ayudarlo a tomar la decisión correcta.

Pero tenga en cuenta que los agentes pueden ganar más a través de la agencia dual. Si su agente es demasiado insistente o desdeñoso con sus preocupaciones, considérelo como una gran señal de alerta.

¿Cómo afecta la doble agencia a las comisiones?

La mayor ventaja de la agencia dual es que puede ayudar a los vendedores a ahorrar en comisiones.

Los vendedores suelen pagar una comisión del 5,5 al 6 % que se divide entre su agente y el agente del comprador. Un agente dual se queda con la comisión completa, también conocida como «doble finalización» de una venta.

Muchos agentes duales están dispuestos a reducir su comisión, así que no tenga miedo de negociar. Seguirán ganando más con una venta de agencia dual que con una transacción tradicional en la que la comisión se divide entre dos agentes.

Aquí hay un ejemplo simplificado que ilustra cómo se podrían desglosar los números para una comisión estándar del 6 %:

• En una venta típica, cada agente recibiría alrededor del 3%
• En una venta de agencia dual, el agente podría reducir la comisión al 4%
• Esto daría como resultado una comisión un 1 % más alta para el agente y un ahorro del 2 % para el vendedor.

En la práctica, la tasa de comisión final podría ser más o menos.

Mientras negocia la tasa de comisión de su agente, pregunte acerca de la comisión de tasa variable. Esto significa que su agente cobraría la tarifa de comisión completa si la venta se cierra con otro agente o una tarifa reducida si se trata de una venta de agencia dual.

¿Quién debería considerar la doble agencia?

• Vendedores: los vendedores pueden obtener los mayores beneficios de la agencia dual. Son responsables de pagar las comisiones de los agentes, por lo que cualquier ahorro impacta directamente en sus resultados. Además, un precio de venta más alto da como resultado una tarifa de comisión más alta, lo que representa un beneficio mutuo para los vendedores y los agentes duales.
• Vendedores y compradores experimentados: las personas que están profundamente familiarizadas con los entresijos de las ventas de bienes raíces pueden navegar con confianza una transacción sin la ayuda de un agente. Saben a qué señales de alerta deben estar atentos y están bien preparados para abogar por sí mismos.
• Inversionistas de bienes raíces: si la velocidad es imperativa y se siente cómodo manejando una venta usted mismo, la agencia dual puede ahorrarle innumerables dolores de cabeza y ayudarlo a cerrar más negocios, más rápido.
• Acuerdos preestablecidos: si los miembros de la familia o los amigos se sienten cómodos con los términos de un acuerdo preestablecido, un agente dual puede finalizar rápidamente la transacción y ayudar a mantener bajos los costos. (Nota: puede ser menos costoso contratar a un coordinador de transacciones o a un abogado de bienes raíces , así que asegúrese de calcular el precio de todas sus opciones).

¿Quién debe evitar la agencia dual?

• Vendedores y compradores sin experiencia: si no está seguro de cómo negociar y abogar por sí mismo, la agencia dual significa que no tendrá un agente con experiencia que lo guíe a través de la transacción.
• Compradores en mercados de baja competencia: Los compradores independientes que compran en un mercado de compradores tienen poco que ganar con la agencia dual. Dado que el vendedor paga la comisión del comprador, prácticamente no hay razón para dejar pasar la oportunidad de beneficiarse de la experiencia de un agente.

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Negociación en una venta de agencia dual

En una venta de agencia dual, su agente es técnicamente un mediador imparcial, por lo que estará en el asiento del conductor cuando se trata de negociar los términos del trato.

Recuerde, todo en bienes raíces es negociable, ¡así que no tenga miedo de presionar por las cosas que quiere!

Para prepararse para el éxito en la mesa de negociaciones, tenga cuidado con la información que revela a un agente dual.

Por ejemplo, evite compartir su resultado final, la motivación para vender o comprar o el cronograma requerido. Este tipo de información aumenta el riesgo de violaciones de la confidencialidad que podrían poner en peligro su poder de negociación.

Consejos para compradores

En un acuerdo de agencia dual, muchos compradores intentarán hacer una oferta más baja o negociar un precio de venta más bajo, sabiendo que el vendedor está pagando menos en comisiones de bienes raíces.

Los agentes duales no podrán aconsejarle sobre la dificultad de presionar el precio, así que investigue por su cuenta. Pídale a su agente comps (precios de venta recientes de casas similares en su área) que justifiquen el precio de lista. Luego, confirme sus hallazgos mirando propiedades similares en el área, centrándose en el precio por pie cuadrado y los acabados interiores.

Consejos para vendedores

Debido a que los compradores entienden que los vendedores a menudo tienen cierto margen de maniobra en un acuerdo de doble agencia, pueden solicitar reparaciones o concesiones durante la negociación.

Es crucial comparar la estimación del comprador con sus propias cotizaciones de contratistas de confianza. Los vendedores que no están familiarizados con los costos de reparación pueden dejarse engañar fácilmente.

Estrategias de salida de agencia dual

Si está buscando evitar o salir de una situación de doble agencia, sus opciones dependerán de qué tan avanzado esté el proceso.

¿Quiere evitar la doble agencia?

La mayoría de los estados requieren que los agentes obtengan el consentimiento de ambas partes antes de proceder con una venta de agencia dual. Si no se siente cómodo con la agencia dual, no tiene que estar de acuerdo.

El escenario de agencia dual más común es cuando un agente recibe una consulta sobre uno de sus listados de un comprador sin representación. En este caso, evitar la situación de doble agencia es relativamente sencillo:

• Vendedores: Dígale a su agente que desea que el comprador asegure una representación separada antes de continuar.
• Compradores: Dígale al agente de listado que va a encontrar su propio agente.

Retirarse de un acuerdo de doble agencia

Si ha aceptado la venta de agencia dual pero ha cambiado de opinión, es posible cambiar de rumbo.

Antes de intentar cualquier cambio drástico, le recomendamos que hable con su agente. Explique lo que lo hace sentir incómodo o infeliz, y vea si pueden adaptarse. Por ejemplo, su agente podría traer a otro agente de su corretaje al trato.

Si ya ha firmado un contrato y decide que simplemente no está funcionando, es posible cambiar de agente. Los próximos pasos serán diferentes para compradores y vendedores.

Consejos para compradores

Si está comprando, cambiar de agente se divide en dos situaciones distintas. El factor decisivo es si el comprador ha firmado un acuerdo de corredor :

• Si firmó un acuerdo de corredor, lea su contrato para ver cuánta flexibilidad tiene. ¿Hay algún límite para trabajar con otro corredor? ¿Hay algún límite para cancelar?
• Si está trabajando sin el acuerdo de un corredor, puede irse en cualquier momento, aunque puede parecer incómodo abordar el tema. Siga las mejores prácticas generales de comunicación siendo sincero, claro y firme sobre su decisión.

Consejos para vendedores

Si está vendiendo, puede haber más barreras para cambiar de agente . Su contrato detallará cualquier limitación o proceso que esté legalmente obligado a seguir.

Es posible que tengas que:

• Demuestra que tu agente no está haciendo su trabajo adecuadamente
• Compensar a su agente original, si ha realizado una cantidad significativa de trabajo
• Pague la comisión de su agente, si firmó un acuerdo de derecho exclusivo de venta
• Observar un cronograma acordado

Tenga en cuenta que muchos contratos vencen después de un período de dos a seis meses. Si está cerca de la fecha de finalización de su contrato, es posible que desee esperar.

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Qué hacer si se siente engañado o defraudado por la doble agencia

Si se siente defraudado o engañado por una venta de agencia dual, puede tener un recurso legal.

La mayoría de las regulaciones estatales prohíben las situaciones de doble agencia en las que el agente:

• No cumple con las regulaciones estatales
• No toma las medidas adecuadas para obtener su consentimiento.
• Lo engaña sobre el valor de la casa
• No revela problemas conocidos con una propiedad.
• Revela información confidencial a la otra parte

Este tipo de demandas no son infrecuentes.

Por ejemplo, en 2019, el famoso agente inmobiliario Ryan Serhant enfrentó una demanda de $1 millón cuando un cliente anterior alegó que no reveló que representaba tanto al comprador como al vendedor. Del mismo modo, una demanda colectiva aún en curso alega que la correduría de Nueva York Houlihan Lawrence impulsó acuerdos de agencia dual que resultaron en precios distorsionados .

Si su experiencia parece violar las regulaciones locales, le recomendamos ponerse en contacto con un abogado calificado en bienes raíces para discutir sus opciones.

Emprender acciones legales puede ser costoso, requiere mucho tiempo y es estresante, pero teniendo en cuenta que su casa es probablemente su activo más valioso, buscar justicia puede valer la pena la inversión.