La típica comisión de bienes raíces del 6% casi siempre está disponible para negociación, si sabe cómo preguntar. Aquí hay algunas estrategias de negociación específicas que pueden ahorrarle miles de dólares en comisiones.
Trabajar con un agente cuando vende su casa tiene beneficios grandes e inequívocos; la venta asistida por agente típica se vendió por un promedio de 23% más que la cotización típica de FSBO. Esa es una gran cantidad de dinero en efectivo que va directamente a su bolsillo. Entonces, incluso si paga la comisión típica del 6%, es dinero bien gastado.
Pero lo que muchos vendedores de casas no saben es que a menudo puede negociar esa comisión de bienes raíces, eliminando hasta la mitad, tal vez incluso más, según su situación. Para comprender cómo y por qué esto es posible, veamos la estructura de pago de la comisión inmobiliaria típica y algunas de las situaciones que podrían conducir a un gran descuento .
¿Cómo se les paga a los agentes de bienes raíces?
Muchos vendedores no se dan cuenta de cuántas personas obtienen una parte de esa comisión del 6%. Por lo general, se divide en cuatro partes, entre el agente de cotización y su corredor, y el agente del comprador y su corredor. La forma en que los agentes y sus corredores dividen su 3% depende de sus acuerdos; algunos lo dividen 50/50, pero otros pueden optar por un 60/40 o incluso un 70/30. Para un vendedor, eso significa que su agente de cotización en realidad solo podría embolsarse una cuarta parte de la comisión, o el 1,5% del precio de venta.
La mayoría de los agentes no ganan salarios, por lo que su parte de la comisión es toda la compensación que reciben. También tienen que pagar gastos como marketing y publicidad, derechos de licencia y seguros.
¿Cuándo se puede negociar la comisión?
Técnicamente, siempre tienes derecho a negociar tu comisión. La ley federal antimonopolio prohíbe que dos o más partes participen en una conspiración para restringir o eliminar la competencia; esto se llama fijación de precios, y la fijación de precios es un delito. Lo que eso significa para los vendedores de viviendas, en términos del mundo real, es que su agente de listado y el agente del comprador no pueden reunirse legalmente para acordar qué comisión aceptarán.
Por supuesto, como en todas las negociaciones, el hecho de que usted pueda negociar no significa que la otra parte aceptará hacer concesiones.
Entonces, ¿cuándo debe negociar la comisión?
Negociar con éxito una comisión más baja depende de la cantidad de apalancamiento que tenga. Si está utilizando una correduría local más pequeña, tendrá mucha mejor suerte negociando su comisión que si está utilizando una correduría nacional grande. La verdad contundente es que la gran casa de bolsa nacional obtiene muchos negocios a la tasa de comisión estándar y no necesita su negocio lo suficiente como para recibir menos dinero en su venta.
Otra circunstancia en la que es posible que no tenga la mejor suerte negociando una comisión más baja es si tiene una propiedad única y difícil de vender. Si un agente va a tener que dedicar mucho tiempo y esfuerzo a la comercialización de su propiedad, será reacio a aceptar una reducción salarial. Por otro lado, si tiene una propiedad deseable en un mercado de gran venta, donde puede esperar múltiples ofertas antes de que llegue al mercado, el agente podría estar más dispuesto a aceptar menos de lo normal.
Sin embargo, cuando se trata de la comisión del agente del comprador, reducir su 3% podría complicar la venta de su casa. Dado que el papel del agente del comprador es hacer coincidir a sus clientes con posibles compras de viviendas, es probable que muestre casas que ofrezcan la comisión estándar del 3 % antes de llevar a sus clientes a viviendas que muestren, por ejemplo, un 1 % o un 2 %.
Hay otras situaciones en las que podría presentar un argumento sólido a favor de una comisión más baja; si está comprando una propiedad a través de su agente de listado, usted es un inversionista que vende varias propiedades a través de ese agente, o está vendiendo fuera de temporada, cuando los agentes necesitan más negocios.
Cómo negociar, según los expertos
Con eso en mente, aquí hay algunas estrategias que puede usar si decide negociar su comisión de bienes raíces.
Conozca sus necesidades específicas
Averigüe qué, exactamente, el agente de cotización está ofreciendo por ese 3%. Si incluyen servicios como puesta en escena, fotografía, listados y otro tipo de marketing, puede usarlo como punto de partida en las negociaciones. Si necesita menos servicios, es lógico que pague menos.
Trae la competencia
Solicite ofertas de múltiples agentes. Si su agente sabe que otro agente está dispuesto a trabajar por el 1,5%, es probable que acepte una comisión más baja en lugar de perder su negocio por completo.
Comprender las circunstancias
Como se discutió anteriormente, una gran parte de sus posibilidades de negociar un descuento dependerá de las circunstancias, es decir, ¿es un mercado de vendedores o un mercado de compradores? Si es un mercado de vendedores y la demanda supera la oferta de viviendas, tendrá mucho apalancamiento. Después de todo, probablemente obtendrá una oferta, o varias de ellas, muy rápidamente, con un marketing o una puesta en escena mínimos.
Por otro lado, si se trata de un mercado de compradores, donde la oferta de viviendas supera la demanda, es probable que le resulte difícil convencer al agente de que acepte menos dinero. Saben que tendrán que apresurarse, hacer marketing adicional y aprovechar su red para despertar el interés, por lo que no querrán aceptar menos dinero por más trabajo.
Utilice el «anclaje» a su favor
Las investigaciones han demostrado que el primer número arrojado en una negociación efectivamente «ancla» el resto de la conversación: cada oferta posterior se hará en relación con ese número inicial. Asegúrese de poner el primer número y que sea favorable para usted.
Pruebe un contrato contingente
Las negociaciones pueden llegar a un callejón sin salida cuando las dos partes están fundamentalmente en desacuerdo sobre cómo se desarrollará una situación; en este caso, un contrato contingente podría satisfacer a ambas partes. Supongamos que está pidiendo una comisión más baja basándose en la suposición de que su casa se venderá rápidamente, mientras que su agente se resiste porque está convencido de que llevará mucho tiempo venderla. Proponga un contrato que establezca una comisión más baja si la casa se vende dentro de un período de tiempo determinado, y una comisión más alta si se demora más tiempo.