¿Qué es un agente de listado y necesita uno para vender su casa?

Si nunca ha vendido una casa, o si han pasado algunos años desde que pasó por ese proceso, el lenguaje del mundo inmobiliario puede parecer intimidante. Entre acrónimos como MLS y términos como » corredor » y «agente» que la gente usa indistintamente, es suficiente para que desee buscar en Google todo lo que pueda antes de poner su casa en el mercado.

Echemos una mano definiendo un agente de listado. Cuando vende su casa, un agente inmobiliario es su principal representante y contacto. De hecho, en 2019, el 89% de los vendedores optaron por utilizar un agente de cotización , según muestran los datos de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR).

“Un agente de cotización es alguien que representa exclusivamente los mejores intereses del vendedor. Su objetivo final es vender la casa del vendedor por la mayor cantidad de dinero en la menor cantidad de tiempo”, dice Tom Heuser , un destacado agente inmobiliario en el área de Las Vegas, Nevada, que vende casas un 36% más rápido que el agente promedio allí.

No es de extrañar que esta persona sea una guía valiosa. Aquí hay una descripción más detallada de lo que hace un agente inmobiliario y cómo puede ayudarlo a vender su casa al mejor precio.

Una biblioteca donde puede aprender acerca de los agentes de cotización.
Fuente: (Davide Cantelli / Unsplash)

¿En qué se diferencia un agente de cotización de un «agente de ventas»?

En términos inmobiliarios, un “agente de ventas” en realidad representa al comprador. Eso suena confuso, ¿verdad? ¿El agente de ventas no representaría al vendedor?

Aunque conversacionalmente nos referimos a un «agente del vendedor» como alguien que representa al vendedor, el mundo inmobiliario ve a un «agente de ventas» de manera diferente. Un » agente de ventas » (a veces llamado «agente de cooperación») es cualquier agente que vende una propiedad, dice la NAR. En cierto sentido, es posible que el agente de «venta» no enumere la propiedad, pero está ayudando a que la propiedad se venda al traer un comprador a la mesa. La clave está en el sufijo: –er frente a –ing .

Debido a que están en el lado opuesto de una transacción de bienes raíces, los agentes de venta tienen objetivos opuestos, principalmente, ayudar al comprador a comprar la casa por la menor cantidad de dinero y negociar para que el propietario o vendedor actual se encargue de ciertas reparaciones, ahorrando nuevamente el dinero del comprador.

“Es una especie de verborrea extraña”, admite Heuser. “Muchos artículos y la junta de agentes inmobiliarios harán referencia al agente del comprador como el agente de ventas porque son los que representan al comprador y ayudan a vender la propiedad”. En caso de duda, cambia de «agente de ventas» a «agente de compradores» en tu mente y eso te ayudará a realizar un seguimiento.

¿Qué hace un agente de cotización?

Un agente inmobiliario hace mucho más que poner un cartel de «Se vende» fuera de su casa. Por un lado, un agente de listado incluye su casa en el Servicio de listado múltiple, o MLS , una herramienta donde los agentes inmobiliarios para compradores y vendedores comparten información sobre las propiedades disponibles. Eso es publicidad instantánea, incluso sin promocionar la casa en el sitio web del agente oa través de otros mercados en línea.

Un agente de cotización también:

Establece el precio de venta:

Cuando has vivido en tu casa incluso por un corto período de tiempo, te unes emocionalmente. Esto puede impedirle medir con precisión el valor de su propiedad. Un agente inmobiliario conoce las condiciones del mercado e investiga casas que son comparables a la suya en términos de tamaño y otras características para llegar a un precio de venta.

Ese precio tiende a ser alrededor de un 40% más alto que el de las casas vendidas sin usar un agente , en otras palabras, las que están «a la venta por el propietario» (FSBO), según muestran los datos de NAR. Eso es más dinero en su cuenta bancaria, incluso después de la comisión de un agente (más sobre eso a continuación), y sin hacer esa investigación y trabajo preliminar usted mismo .

Le asesora sobre reparaciones:

Después de la inspección de su casa , un agente inmobiliario puede ayudarlo a determinar qué reparaciones requiere el prestamista del comprador, cuáles son problemas estructurales o de seguridad que deben abordarse y cuáles son cosméticas y no necesarias para cerrar el trato, dijo Shane Neal . un agente veterano en el área de San Antonio, Texas, que vende un 18% más de casas allí que el agente promedio.

Te ayuda a escenificar tu hogar:

Home staging , que reduce el desorden y renueva las habitaciones para mostrar su propósito y características, ayuda a las propiedades a pasar un 86% menos de tiempo en el mercado , según la Real Estate Staging Association (RESA). Un estudio de RESA encontró que sin home staging, las propiedades pasaron un promedio de 107 días en el mercado en comparación con las que se realizaron, que se vendieron entre 18 y 25 días . Gran parte de este beneficio brilla a través del marketing, incluidas las fotos en línea, los videos y los recorridos virtuales en 3D.

Comercializa tu casa:

Los agentes inmobiliarios a menudo organizan fotografías profesionales del interior y exterior de su casa, videos, recorridos en vivo y recorridos virtuales en 3D. Heuser dice que su oficina proporciona una página de inicio para cada propiedad que venden con dicha información.

“Los compradores en este momento exigen tener video. Tenemos agua corriendo, un ventilador de techo girando, chimeneas encendidas, simplemente crea más ambiente. Hace que los compradores quieran ver la casa”.

Estos esfuerzos de marketing también pueden ayudarlo, ya que el vendedor reduce las exhibiciones innecesarias. Si [los compradores potenciales] pueden hacer este recorrido virtual y ver que no quieren la casa, entonces no necesitamos que revisen la casa”, dice Heuser. «Si dicen, ‘Vaya, creo que esto es una buena opción para mí’, entonces cuando realmente entran a la casa, es una demostración más legítima».

Negocia en su nombre:

Una transacción de bienes raíces tiene más partes móviles de lo que muchos de nosotros pensamos. Más allá de coordinar las exhibiciones, un agente inmobiliario experimentado lo ayuda a usted y al comprador a determinar un precio de venta, solucionar cualquier contingencia (como una tasación obligatoria para el financiamiento) y resolver cualquier problema con la búsqueda del título , así como los detalles del cierre . Esos son todos los pasos en los que no querrás sentir que estás por encima de tu cabeza.

Un agente de cotización que ayuda a un vendedor.
Fuente: (Windows / Unsplash)

¿Qué valor ofrece un agente inmobiliario en comparación con vender su casa usted mismo?

Además de las responsabilidades y ofertas mencionadas anteriormente, un agente de cotización está allí para ser una caja de resonancia y un confidente a lo largo de su transacción. El agente de listado se comunicará con el agente del comprador en su nombre y le brindará orientación en cada paso del camino. Lo ayudarán a negociar el mejor precio y los mejores términos para su contrato de bienes raíces y le brindarán información sobre su mercado local.

Supongamos que recibe una oferta de $ 15,000 por debajo del precio de venta. Tu reacción instintiva podría ser rechazarlo por completo y decir: «Lo siento, es demasiado bajo». Un agente que esté a un paso de su conexión personal con la venta podría guiarlo a través de opciones más viables y consideraciones a tener en cuenta. Pueden señalar que el comprador está bien calificado, que puede ofrecerle una fecha de mudanza flexible o que estaría abierto a su contraoferta. Ahora ha convertido una reacción emocional a una oferta baja en una oportunidad para lograr un acuerdo atractivo.

¿Cómo alguien se convierte en un agente de cotización?

Cualquier agente de bienes raíces debe tener licencia, aunque los requisitos varían según el estado. Independientemente, su experiencia vale la pena: un agente superior que dedica 60 horas o más a la semana gana una media de $ 100,000 al año , en comparación con aquellos que trabajan menos de 20 horas a la semana y ganan $ 8,930, según una encuesta de NAR.

Si bien no existe un requisito previo de la industria o un examen para separar a los agentes de listado de los agentes de ventas (también conocidos como agentes de compradores), las oficinas de bienes raíces pueden establecer sus propios requisitos. En el equipo de Heuser, los agentes deben cerrar un mínimo de cinco transacciones trabajando con compradores antes de que se les permita trabajar con vendedores en el lado del listado. El equipo también tiene un asistente administrativo que solo trabaja en listados debido a las habilidades de marketing y otras requeridas.

¿Cómo se le paga a un agente de listado?

Tanto el agente de cotización como el agente del comprador reciben un pago por comisión, también llamada “ compensación cooperativa ” o “cooperación” en términos de agente. La tasa de comisión nacional promedio de los agentes inmobiliarios es del 5,8% del precio de venta , que se divide entre los agentes que facilitan la venta. (¿Tiene curiosidad por saber cuáles son las comisiones en su área? Puede acceder a los datos de las comisiones locales de su ciudad con nuestra práctica Calculadora de comisiones de agentes ).

Debido a que cada parte se lleva la mitad de la comisión, el agente de cotización calcula tanto su comisión como la comisión del agente del comprador por adelantado en el precio solicitado. Un agente de listado fuerte averiguará qué comisión están pagando otros vendedores en el área para que su listado sea competitivo con ellos; de lo contrario, el agente de un comprador podría verse tentado a mostrar a los clientes solo las propiedades con comisiones más altas, aunque las pautas como el Código de Ética y Normas de Práctica de la NAR no lo permitan.

“Las reglas, las leyes y la ética son diferentes de lo que realmente sucede en el mercado”, dice Heuser. «Realmente podrías estar perjudicando a tu vendedor si eres un agente débil y les dices que descuenten esa comisión, pero los otros vendedores en la misma área están ofreciendo comisiones más altas».

Un cuaderno utilizado para escribir preguntas para los agentes de cotización.
Fuente: (Thomas Martinsen / Unsplash)

Cómo encontrar un buen agente de cotización

Ya sea que encuentre un agente de listado a través de HomeLight u otro medio, como la recomendación de un amigo o pariente, querrá hacer ciertas preguntas:

  • ¿Cuánto tiempo han trabajado como agente de cotización? ¿Cuánto tiempo han trabajado en su comunidad?
  • ¿Cuántas propiedades enumeran y venden en promedio mensualmente? ¿En qué rango de precios? ¿Cuánto tiempo suelen estar en el mercado?
  • ¿Tienen fotógrafos, un home stager, contratistas y otros recursos que usan o pueden recomendar?
  • ¿Cuál es su plan de marketing para su casa?
  • ¿Recomiendan alguna actualización o reparación específica para su rango de precios?

Muchos agentes destacan gran parte de esta información en sus sitios web, pero no se deje llevar por las estadísticas. Centrarse en su punto de precio es crucial.

“Desea asegurarse de que el agente trabaje en su rango de precios y en el punto de precio al que se venderá esta casa. Si un agente está acostumbrado a vender casas de $200,000, su proceso de mercadeo y negociación no será lo que es vender una casa de $1.5 millones”, dice Heuser.

Puede ser difícil pensar en una casa en la que haya creado tantos recuerdos como un producto, pero con un buen agente inmobiliario de su lado, no tiene que hacer eso. Permítales hacer ese trabajo pesado para que pueda cosechar las recompensas de una venta exitosa.

“Si va a cualquier tienda minorista, el empaque es una de las cosas más críticas que hacen que la gente compre ese producto”, dice Heuser. “Cuando la casa de un vendedor sale al mercado, el trabajo del agente de cotización es ayudarlo a comprender cómo empaquetar adecuadamente este producto para comercializarlo mejor y venderlo por la mayor cantidad de dinero”.

Fuente de la imagen del encabezado: (fizkes / Shutterstock)