Cerrar con un comprador frugal es un negocio complicado por decir lo menos. Los compradores a menudo harán todo lo posible para obtener un acuerdo sobre su propiedad, y es fácil conceder pequeñas monedas de cambio que terminan costándole más de lo que pensaba.
Si bien es comprensible que el comprador quiera obtener lo máximo y gastar lo mínimo, es importante recordar que este es uno de los tratos más grandes que jamás haya hecho, y que el retorno de la inversión que espera ganar es más importante que el comprador llamando a la puerta. unos cuantos dólares en sus futuros pagos mensuales del préstamo.
“Para usted se trata de precio, para el comprador se trata de la oferta, es decir, el precio y su financiación y plazo”, dice el experimentado equipo de bienes raíces de Realty Dynamics.
Con eso en mente, aquí hay cinco consejos de negociación de bienes raíces para que los vendedores lo ayuden a comunicarse claramente y, en última instancia, a recibir el valor que merece por su casa, incluso con un comprador difícil.
1. Consejo de negociación de bienes raíces para vendedores n.º 1: Inspeccione su casa
Lo sabemos, esto suena contradictorio. Pero una de las claves para lograr un buen negocio es conocer sus cartas, y hacer que inspeccionen su casa es una de las mejores maneras de comprender exactamente qué es lo que está vendiendo. Algunas de las cosas que aprenderá en una inspección de la casa incluyen:
- El estado de la estructura de su hogar.
- El estado de los sistemas eléctricos y de calefacción.
- Cualquier riesgo de seguridad que pueda surgir como una sorpresa desagradable durante la fase de negociación
Por qué hacer que su casa sea inspeccionada lo ayudará a negociar
No hay nada peor que un comprador ultra astuto que entre a su casa y le diga qué tiene de malo y por qué planea pagar menos. Hacer que su casa sea inspeccionada asegura que usted sepa exactamente lo que está mal y lo que no está mal en su casa mucho antes que el comprador, y le proporciona toda la información que necesita para tener una venta directa.
El agente de bienes raíces Thomas Braunagel de Bridgefield, CT le aconseja que explique su propósito al inspector. “Dime, quiero que no solo vengas y analices los problemas de seguridad y peligro, sino cualquier cosa que pueda ser una barrera para vender la casa”.
Una vez que esté armado con este informe en la mano, solucione cualquier elemento problemático. El dinero que puede ganar con una casa bien equipada es mucho mayor que algunos problemas estéticos que su comprador puede usar en última instancia en su contra para negociar un precio más bajo.
2. Ofrezca una garantía de hogar
Antes de emprender el largo y complicado camino de las negociaciones, prepárese para ofrecer algunas soluciones asequibles a su comprador frugal. Una de las principales estrategias de compra que se utilizan hoy en día es señalar la edad de ciertas características de la casa (o incluso la casa misma) como moneda de cambio.
Los compradores no están necesariamente equivocados aquí: ciertas características costosas como un techo o un horno eventualmente tendrán que ser reemplazados, y sin conocer el historial completo de cómo ha cuidado la casa, lo último que quiere un comprador es obtener se estrelló con una fuerte inversión solo unos meses después de la compra. Una de las mejores maneras de evitar este tipo de negociación de depreciación es simplemente estar listo con una garantía de vivienda.
Por qué ofrecer una garantía para el hogar lo ayudará a negociar
“En la negociación, en lugar de abordar todos los posibles problemas que puedan surgir”, dice Braunagel, “ofrezca una garantía de vivienda. Por $350 puede obtener una garantía por los próximos 13 meses, si algo gotea o si el horno se descompone”. Esto es tranquilidad para el comprador y ahorros significativos para usted.
Al estar preparado para ofrecer una garantía, puede mantener su alto precio de venta y no tendrá que pararse allí con una calculadora que ofrece a su comprador la mitad del precio de un horno nuevo (que puede o no bajar pronto).
Dice Braunagel, «[Como vendedor] prefiero pagar $350 que $10k».
3. Precio por delante del mercado
Uno de los mejores trucos para no perder nunca demasiado tiempo en las negociaciones es simplemente fijar el precio antes que el mercado. Para cotizar su casa antes que el mercado, trabaje con su agente de bienes raíces para comprender las tendencias del mercado local y cuánto valdrá su casa en las próximas semanas (mientras esté a la venta). Si lo hace bien, ahorrará mucho tiempo al vender su casa a un precio acorde con las tendencias actuales del mercado.
Dice la agente de bienes raíces de lujo Pam Zaragoza de Burlingame, CA , “Realmente es una cuestión de mercado y si es un mercado de compradores o vendedores, o si una casa ha estado en el mercado por mucho tiempo, entonces el comprador tiene más poder para pedir. En un mercado de vendedores [los vendedores] esperan vender la casa tal como está. Algunos vendedores incluso simplemente prueban el mercado para ver qué pueden obtener”.
Por qué la fijación de precios por delante del mercado le ayudará a negociar
Si sabe en qué mercado está negociando actualmente, esto le da una mejor idea de cuánto poder de negociación tiene frente a su comprador. Pero no se trata solo del mercado en el que se encuentra actualmente, dice Braunagel, también se trata de saber dónde estará el mercado en el futuro inmediato.
“Comprenda el mercado en el que se encuentra y fije el precio de su casa por adelantado”, dice Braunagel, “[Sepa] lo que sucederá mañana y el próximo mes. Si [el mercado] se aprecia, el precio un poco alto, si está cayendo, baja un poco”.
Si establece un precio por delante del mercado, se está dando la mejor oportunidad de vender su casa a un precio justo y también está minimizando la cantidad de regateo al basar este precio en las tendencias actuales (algo que su comprador tendrá en cuenta). difícil discutir con).
4. Crea competencia
Crear una competencia sana es una parte importante para obtener el mejor precio posible por su casa. Amy Fontinelle de Investopedia recomienda listar una casa y programar una jornada de puertas abiertas, pero rechazar cualquier oferta hasta después de que se lleve a cabo la jornada de puertas abiertas.
Por qué crear competencia lo ayudará a negociar
“Los compradores potenciales esperarán estar en competencia y, como resultado, pueden presentar ofertas más altas”, dice, “es posible que solo obtenga una oferta, pero el comprador no lo sabrá. Por otro lado, si recibe múltiples ofertas, puede volver a los principales postores y solicitar sus ofertas más altas y mejores”.
Zaragoza está de acuerdo: “Contador múltiple, si dos personas realmente quieren una casa, simplemente sigue ofreciendo ambos. Una persona eventualmente alcanzará el máximo. Contraataque de un lado a otro para obtener el precio más alto”.
5. Haz una línea de tiempo y apégate a ella
Si las cosas se convierten en una especie de ida y vuelta sin fin con un comprador, considere poner una fecha de vencimiento en su contraoferta. Dice Fontinelle, “Cuando un comprador presenta una oferta que usted no quiere aceptar, contrarresta su oferta. Entonces está involucrado en una negociación legalmente vinculante con esa parte, y no puede aceptar una mejor oferta si se presenta.
En el interés de vender su casa rápidamente, considere poner un tiempo de vencimiento corto en su contraoferta. Esta estrategia obliga al comprador a tomar una decisión para que usted pueda contratar su casa o seguir adelante”.
Por qué hacer una línea de tiempo lo ayudará a negociar
Al igual que crear la ilusión de competencia, una línea de tiempo obliga a los compradores a dejar de lado los pequeños problemas y tomar una decisión rápidamente. Si les gusta tu casa lo suficiente, esta podría ser la diferencia entre tomarse dos semanas para finalmente irse o apretar el gatillo en unos pocos días por temor a perder la oportunidad.