¿Qué es un análisis de mercado comparativo?

Fijar el precio correcto de su casa puede ser una tarea desalentadora en el panorama siempre cambiante de las compensaciones de bienes raíces: propiedades comparables vendidas recientemente. Para obtener la valoración más completa, detallada y precisa de su casa, considere un análisis de mercado comparativo o CMA.

Si no está familiarizado con esta valiosa herramienta o no comprende sus componentes, estamos aquí para ayudarlo. Hemos incorporado una investigación exhaustiva y el aporte experto de Carl Medford , un importante agente de bienes raíces en el área de la Bahía de San Francisco, para explicar qué es un CMA y por qué es un elemento tan esencial en la estrategia de un vendedor. Incluso trajo un ejemplo de CMA para mejorar la explicación con imágenes.

¿Qué es un análisis comparativo de mercado (CMA)?

Un análisis de mercado comparativo es una herramienta que utilizan los agentes inmobiliarios para calcular el valor de una vivienda evaluando sus características, tamaño, ubicación, antigüedad y otros detalles en relación con propiedades similares que se han vendido recientemente. Su propósito principal es comparar una propiedad con comps cercanos vendidos recientemente para determinar un precio de lista apropiado (o precio de oferta).

Considerada la herramienta más importante para evaluar el valor de mercado de una vivienda, la CMA típica comprende alrededor de 30 a 50 páginas de datos, gráficos, fotos y hechos que forman la base de una opinión imparcial del valor de mercado de una vivienda.

Pero un CMA es más que eso. Un equilibrio de arte y ciencia, se basa en datos fácticos como pies cuadrados, edad y ubicación. Sin embargo, un CMA bien ejecutado también incorpora características subjetivas como actualizaciones, vecindad y funciones.

Un agente o corredor de bienes raíces por lo general recopila información recopilada del servicio de listado múltiple ( MLS ), fotos de la propiedad, niveles de inventario y otros indicadores del mercado. Algunos agentes, como Medford, recurren a software de la industria como Cloud CMA para agregar más detalles a los resultados.

¿En qué se diferencia un análisis de mercado comparativo de un borrador?

Los dos términos son similares y, a veces, por error, se usan indistintamente. Pero hay diferencias sutiles que es importante entender.

Una venta comp, o comparable, es “una propiedad individual que es similar a la que se vende”, dice Medford. El comp debe estar ubicado cerca, idealmente, dentro del mismo vecindario o subdivisión, explica Medford, y ser una casa «vendida» recientemente, generalmente dentro de los últimos tres a seis meses . Las similitudes deben incluir tamaño, edad, condición, ubicación y características.

Un CMA es un análisis de numerosos comps (a Medford le gusta usar 10) que se utiliza para establecer un precio medio, con una evaluación de cómo se comparan con la propiedad en cuestión.

¿En qué se diferencia un CMA inmobiliario de una tasación?

Una CMA es tan similar a una tasación que a veces se la considera una «tasación informal». Si bien los dos usan muchas de las mismas fuentes de información, difieren en el propósito y el preparador.

Un agente de bienes raíces crea un CMA para un vendedor a fin de ayudar a determinar el precio de cotización correcto. Los compradores también pueden usar un CMA para informar sus ofertas. Por lo general, no hay un cargo por separado para un CMA; más bien, está incluido en la comisión de un agente .

Un tasador certificado o con licencia realiza una tasación de una propiedad, generalmente a instancias del prestamista del comprador para garantizar que la propiedad esté valorada en el monto del préstamo solicitado o más. El tasador examinará su casa en persona para registrar los detalles sobre el tamaño, los pies cuadrados, los acabados, las características, el estado y más. Luego, el tasador comparará esa información con los registros de impuestos a la propiedad, las comparaciones recientes, los datos vendidos de la MLS y las tendencias de ventas para establecer si las ventas están aumentando o disminuyendo. 

El tasador no tiene ningún interés personal en la propiedad o su venta. El comprador paga por una tasación, normalmente entre $300 y $400 . Algunos vendedores también decidirán pagar su propia tasación previa a la cotización .

Medford señala que, si bien una tasación generalmente usa solo tres comps (en lugar de 10 en una CMA típica), el tasador hace una «inmersión más profunda» para establecer un valor inmediato. Él reconoce que los bancos generalmente ven las tasaciones como más valiosas que una CMA, incluso si muchos de sus colegas no están de acuerdo.

¿Cómo se elabora un análisis de mercado comparativo?

Un CMA consta de varios pasos y una amplia información. Para crear un CMA completo y preciso, un agente de bienes raíces debe realizar estas acciones:

1. Reúna detalles sobre la propiedad que afectarán su valor. Esto puede requerir una visita a la propiedad para recopilar información clave como:

• Dirección, comunidad, barrio
• Pies cuadrados
• Numero de historias
• Fotos de la propiedad
• Años
• Estilo
• Número de dormitorios y baños.
• Ubicación
• Accesibilidad y estacionamiento
• Tipo de suelo
• tipo de cimiento
• Condición
• Tamaño del lote
• Paisajismo y hardscaping
• Atractivo exterior
• Tipo de sistema de calefacción, ventilación y aire acondicionado (HVAC)
• Techumbre
• Cualquier renovación y mejora
• Características como garaje, sótano terminado, vistas, piscina, vallado, sistema de seguridad, acabados, etc.
• Vecindario, incluidas las comodidades, HOA, distrito escolar y cualquier molestia
• Historial de ventas y ajustes de valor a lo largo de los años.

2. Seleccione comps que sean lo más similares posible a la propiedad, dentro de un radio cercano que se hayan vendido recientemente. A Medford le gusta permanecer dentro de un radio de media milla en el área de San Francisco, pero los agentes en otras áreas se contentan con un radio de una milla en la mayoría de los entornos urbanos. Los agentes deben incluir listas detalladas de cada propiedad similar a la lista preparada para la propiedad en venta. Incluir un mapa ayuda.

3. Ajuste las diferencias entre la propiedad en venta y las compensaciones asignando un valor en dólares a cada partida y ajuste el valor de la compensación en consecuencia. Al dividir el precio ajustado de cada composición por sus pies cuadrados, determine el precio de venta por pie cuadrado. Sumar el precio por pie cuadrado de todas las composiciones y dividirlo por el número de composiciones proporciona el precio medio por pie cuadrado.

4. Evaluar las tendencias del mercado que indican las fluctuaciones de precios en varios vecindarios cercanos y proporcionar el precio medio de cotización, los días en el mercado , el valor estimado y el precio de venta. Tendencias adicionales a la lista podrían incluir:

• Precio de lista vs precio de venta
• Ajustes de precios medios
• Valor medio de la vivienda frente al precio medio de cotización
• Precio medio de cotización frente a volumen de cotización
• Precio medio de venta por pies cuadrados
• Rango de precios de las casas vendidas
• Rango de edad de las viviendas vendidas

Para obtener otras ideas sobre qué buscar en un CMA y ejemplos visuales de un CMA, siga leyendo.

¿Qué constituye un buen análisis comparativo de mercado?

Un análisis de mercado comparativo es tan bueno como las ventas comparables elegidas. Si bien no existe una composición perfecta, un buen CMA contendrá muchos de estos elementos:

Ubicación : para la mayoría de las propiedades urbanas, se prefiere un radio de una milla, aunque no se requiere específicamente. Sin embargo, cuanto más cerca, mejor: mismo vecindario, mismo distrito escolar, mismo código postal. La ubicación también incluye factores como carreteras transitadas, propiedades comerciales o vías férreas cercanas, parques, tiendas minoristas y otras atracciones o detracciones.

Fecha de venta : se prefieren las ventas de los últimos tres a seis meses , aunque el rango de fechas puede extenderse, particularmente para propiedades rurales o únicas que tienen pocas ventajas. Puede haber otras razones para volver más atrás, dice Medford. La ubicación prevalece sobre la fecha de venta, por lo que es mejor comparar propiedades ubicadas de manera similar que presentar otras que no estén en el vecindario correcto.

Tamaño del lote : las propiedades deben tener el tamaño de lote más cercano posible, idealmente dentro de los 300 pies cuadrados.

Número de dormitorios y baños : es difícil comparar casas que no tienen el mismo número de dormitorios o baños, ya que estos son aspectos cruciales que busca un comprador. Sin embargo, la cantidad de dormitorios y baños es menos importante que los pies cuadrados, dice Medford. Ha visto una casa de tres dormitorios venderse por más que una casa de cuatro dormitorios con menos pies cuadrados en el área de la Bahía de San Francisco.

Pies cuadrados de la casa de comparación: al igual que el tamaño del lote, el tamaño de la casa, como lo indican los pies cuadrados, hace que la comparación sea más equitativa. Un buen CMA debe comparar su casa con otras que tengan un tamaño de 100 a 200 pies cuadrados. Los pies cuadrados son importantes porque confiar solo en la cantidad de habitaciones no es lo suficientemente preciso. Los tamaños de las habitaciones pueden variar significativamente y es posible que se incluyan habitaciones adicionales, como una oficina en el hogar.

Edad y condición de la propiedad : a menudo se piensa que la edad es un indicador de la condición de una casa y la cantidad esperada de trabajo, reparaciones o renovaciones que puede requerir. Sin embargo, una vivienda de cualquier edad puede estar en buenas o malas condiciones, por lo que estos factores deben tenerse en cuenta.

Características especiales : las características como una chimenea, una piscina, una unidad de vivienda accesoria ( ADU ) como una suite para suegra o un sótano pueden agregar valor a una casa.

Características adicionales o actualizaciones : si se actualizaron los electrodomésticos, si se instaló un nuevo techo o una unidad de HVAC, o si se colocó un piso nuevo recientemente, la casa debe reflejar un mayor valor. Debido a que un CMA es un arte y una ciencia, es importante que su CMA tenga en cuenta las características adicionales de una casa que un estimador automático de tasación de viviendas en línea podría pasar por alto. Una cocina actualizada, baños renovados y paisajismo profesional pueden impulsar el precio de una casa y deben tenerse en cuenta en una buena CMA.

Términos de la venta y financiamiento : en un mercado de compradores, un vendedor puede estar dispuesto a comprar puntos o aceptar un préstamo asumible para completar el trato. Sin embargo, Medford dice que en el mercado de vendedores actual, esto no es un problema.

Fotos interiores de ventas comparables : una imagen vale más que mil palabras. Las buenas fotos son cruciales para representar con precisión el tamaño, la condición y las características de una composición. Un buen CMA incluirá imágenes del interior que ayuden a informar qué impulsó el precio de venta de la casa. Un CMA mal hecho solo puede incluir fotos exteriores, que Medford dice que son «completamente inútiles». Esta es una de las razones por las que le gusta usar Cloud CMA, que incluye las fotos del interior de la lista de la MLS. “Un CMA estándar solo tiene fotos del frente de la casa. Un Cloud CMA ayuda al comprador a ver más detalles”.

Aquí hay un ejemplo de análisis de mercado comparativo.

Medford comienza su CMA con un mapa para ayudar a los vendedores a visualizar la proximidad de las composiciones elegidas a su propiedad. Prefiere permanecer a menos de media milla de la propiedad cuando selecciona comps, y agrega que es importante aprovechar el mismo tipo de vecindario. Debido a que pueden surgir nuevas subdivisiones de construcción junto a vecindarios establecidos, esa es una diferencia importante a tener en cuenta.

Debido a que el precio de venta no siempre equivale al precio de lista, es importante seleccionar las propiedades vendidas como comps, que están debidamente designadas con una etiqueta «S» o «Vendida» en el CMA. El uso de propiedades vendidas como compensación “ayuda al agente del comprador a saber cómo ofertar”, señala Medford.

“El mapa muestra dónde está”, explica Medford. “El resumen muestra cuándo es”. En su mercado de rápido movimiento, prefiere seleccionar propiedades que se vendieron no más de tres meses antes, pero cuando es difícil encontrar comparaciones o el mercado es más lento, usará propiedades que se vendieron hasta seis meses antes. Él considera que las ventas que tienen un año de antigüedad son «sin sentido» porque las condiciones del mercado cambian demasiado en ese largo período.

Dicho esto, Medford vuelve a enfatizar que la ubicación prevalece sobre la fecha de venta, por lo que es mejor comparar propiedades ubicadas de manera similar que incluir aquellas que no están en el vecindario correcto.

El resumen proporciona un vistazo rápido de cuántos dormitorios y baños tiene cada propiedad, los pies cuadrados y el precio, lo que permite una fácil comparación.

Como se mencionó anteriormente, un buen CMA debe comparar su hogar con otros que tienen un tamaño de 100 a 200 pies cuadrados. Medford dice que los pies cuadrados son más importantes que la cantidad de dormitorios.

La edad de la casa puede ser un factor en la estrategia de fijación de precios debido a la percepción de que las casas más antiguas pueden necesitar más trabajo y actualizaciones. Estos temores se pueden disipar al anotar todas las mejoras, actualizaciones y renovaciones realizadas en la propiedad.

Además, el número de días en el mercado (DOM) puede ser una señal silenciosa de que el precio no fue el correcto. En el mercado de San Francisco, Medford dice que podría vender algunas casas en cuestión de horas, pero deliberadamente mantiene las propiedades en el mercado durante una semana para tener tiempo para presentar ofertas. Sin embargo, dice que DOM es «crucial» en la fijación de precios y en la licitación. ​​Una venta de propiedad de compensación sólida generalmente debe cerrarse dentro de un número razonable de días en el mercado.

Como hemos señalado, una imagen vale más que mil palabras. Aquí es donde el arte se encuentra con la ciencia de un CMA.

Las personas pueden hojear los detalles en la descripción escrita, pero las fotos de la propiedad suelen captar su atención y su interés.

Conducir muestra el atractivo de la acera, pero las fotos atraen a un comprador para que venga a ver una propiedad en persona. Las fotos revelan cosas que una valoración automatizada de la vivienda podría pasar por alto: cocinas y baños renovados, mejoras y vistas.

La puesta en escena de la casa para las fotos ayuda a los compradores a imaginarse viviendo en la casa. Las habitaciones amuebladas a veces pueden parecer más grandes, o al menos su propósito más definido, que las habitaciones vacías.

Las fotos del patio, el paisaje y las comodidades realmente pueden vender una casa.

Un CMA realmente inteligente incluirá vistas aéreas de la propiedad para indicar su entorno, las atracciones cercanas del vecindario (como un parque) y fotos de la vista si es impresionante.

Una sinopsis rápida que compara el precio de lista con el precio de venta, así como el porcentaje del precio de lista por el que se vendió cada casa, realmente lo presenta para un vendedor.

Incluir el precio por pie cuadrado es una buena manera de ayudar a un vendedor a comprender la base para el precio de su propia casa.

La suma de todos los datos de las páginas anteriores se reduce a la recomendación del agente del rango (en dólares y en dólares por pie cuadrado) para fijar el precio de la casa del vendedor. Incluir el rango de precios promedio de los comps ayuda a los vendedores a darse cuenta de cuál debe ser el precio de sus casas.

¿Puedo realizar mi propio análisis comparativo de mercado?

Los propietarios de viviendas pueden realizar su propio CMA , pero es poco probable que puedan realizar un trabajo tan completo como el de un agente de bienes raíces porque algunos de los datos que un agente recopila no están fácilmente disponibles para el propietario de vivienda promedio.

El uso de un modelo de valoración automatizado (AVM) no es infalible, sin importar cuán confiable sea la herramienta de estimación en línea . De hecho, a Medford le gusta incluir un análisis de varios AVM en sus CMA solo para mostrar a los vendedores qué tan lejos pueden estar.

Los AVM usan modelos matemáticos para acceder a compilaciones recientes y otros datos públicos para calcular el valor estimado de la propiedad . Sin embargo, aunque utilizan algunos de los mismos datos que un tasador o asesor fiscal, no contendrán todos los detalles o análisis que un agente de bienes raíces puede proporcionar en un CMA. 

Sin embargo, para tener una idea general del valor de su casa, puede encontrar un buen punto de partida con el Calculador de valor de la casa de HomeLight . Simplemente ingrese su dirección y responda algunas preguntas básicas sobre su casa para obtener una valoración preliminar de la casa en menos de dos minutos.

¿Qué errores pueden ocurrir en un CMA?

Los propietarios de viviendas que producen sus propios CMA a menudo carecen de acceso a información valiosa, pero hay otras cosas que pueden salir mal con un CMA, incluso si un agente de bienes raíces hace el trabajo.

Compensaciones mal seleccionadas : las compensaciones seleccionadas que no son realmente una buena combinación pueden influir en que el propietario de una vivienda sobrevalore su propiedad, lo que resultará en ofertas retrasadas, reducciones de precios y días prolongados en el mercado. Las composiciones que están demasiado lejos, que no se han vendido recientemente, que no reflejan funciones o actualizaciones similares, o que tienen malas coincidencias, no proporcionarán un CMA constructivo. “A veces, los novatos no logran diferenciar entre tipos de propiedades”, observa Medford. No se puede comparar una vivienda unifamiliar con una casa adosada, por ejemplo.

Los comps no tuvieron en cuenta la construcción nueva frente a las casas antiguas : pueden surgir nuevos desarrollos junto a vecindarios establecidos. Si Medford no está familiarizado con el área, lo busca en las vistas satelitales de Google para poder ver la propiedad desde el aire. “Miro el techo para distinguir la construcción nueva de la vieja”.

Vecindario mal definido : un error común es dibujar un radio de círculo perfecto alrededor de su casa. No siempre es el enfoque más preciso. “Si cruzas una calle concurrida, un conjunto de vías de tren, [o] un arroyo, todo puede cambiar”, dice Medford.

Un agente superior conocerá su vecindario y las tendencias del mercado. Este conocimiento permite que un agente experimentado produzca un CMA preciso. Un agente es un “entrenador, guía, mentor”, dice Medford. Un agente experimentado sabe si el mercado está aumentando o disminuyendo y ayudará a un vendedor a mantenerse a la vanguardia fijando el precio en consecuencia.

Si no tiene un agente de bienes raíces, puede encontrar uno con la ayuda de Agent Match de HomeLight . Este servicio gratuito analiza millones de ventas de casas para encontrar a los mejores agentes que venden más rápido y por más dinero. Nuestros datos indican que el 5% superior de los agentes inmobiliarios en los EE. UU. vende casas hasta un 10% más que el agente inmobiliario promedio.

En pocas palabras: un buen CMA ayuda a abrir la puerta a una venta de vivienda exitosa

Un buen CMA puede ayudar a fijar el precio correcto de su casa en venta. Fijar el precio de su casa correctamente puede acelerar su venta al atraer compradores que buscan dentro de los parámetros específicos de su casa.

Un agente superior puede preparar un CMA completo y documentado que ayudará a establecer el precio de cotización adecuado para reflejar las condiciones del mercado. Pero recuerde, advierte Medford, un CMA es un punto de partida para ayudar a determinar la estrategia de precios; no es el valor real de su casa.

Un CMA debe incluir:

• buenas composiciones
• Pies cuadrados
• Edad y condición
• Número de dormitorios y baños.
• Ubicación
• Cualquier renovación, características y mejoras
• Detalles del barrio
• Historial de ventas y ajustes de valor a lo largo de los años.

Hasta el 95% de los compradores utilizaron herramientas en línea en su proceso de búsqueda de vivienda, y el 41% de los compradores recientes confirmaron que el primer paso en su búsqueda de vivienda fue buscar en línea . “Si ven que su precio está fuera de lugar, no se molestarán en venir porque simplemente concluirán que el vendedor no es razonable”, advierte Medford. “Irán a otro lugar, incluso si la casa es increíblemente hermosa”.

Si le asigna un precio del 10 % al 15 % por debajo del valor de mercado, eso abre el grupo de compradores potenciales al 75 % al 90 %, de acuerdo con la pirámide de precios . Medford ha observado esta estrategia de fijación de precios implementada en Oakland Hills, donde algunos agentes inmobiliarios subestiman las viviendas para atraer a un grupo más grande de compradores con el objetivo final de aumentar el precio de venta a través de guerras de ofertas.

Si le pones el precio correcto a tu casa, se venderá. Según el Perfil de compradores y vendedores de viviendas de 2021 de NAR, la mayoría de los compradores compraron sus casas por el 100 % del precio solicitado (con un 29 % comprando por más del precio solicitado) .

Ya sea que le fije un precio igual o inferior al valor de mercado, un CMA le brinda la información que necesita para fijar el precio correcto.

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